Många företag besöker regelbundet sina kunder, och söker även upp nya kunder för att försöka
knyta dem till företaget. Och det kan ibland krävas både två till tre besök innan man lyckas
få till en affär. Sådana resor är oftast rätt kostsamma, så om man kan planera dem väl kan
det leda till både lägre kostnader och högre intäkter. Det första man bör göra är att
utvärdera vilka kunder som är värda ett extra besök:

• Har kunden behov av våra produkter/tjänster.
• Använder man i dagsläget en konkurerande produkt/tjänst?
• Hur ser kundens ekonomi ut – har de kapacitet att köra våra produkter/tjänster?
• Vilket skede i köpeprocessen befinner sig kunden i – tidigt eller sent?

Alla dessa faktorer styr hur man ska agera. Det kan i en del fall vara bättre att hålla
telefonkontakt än att besöka kunder som är mycket tidigt i köpprocessen, för att det är
fel säsong för avslut.

Men det kan även löna sig att planera på det praktiska stadiet.

• Kan vi planera våra resor så att vi får möjlighet att besöka fler kunder?
• Kan vi undvika övernattningar?
• Har vi bekräftat mötet med kunden, så att rätt personer är på plats?
• Har vi med oss ett uppdaterat och genomarbetet säljmaterial?

Mänga säljbesök sker på fel sätt, dålig förberedelse, med dyra resesätt och övernattningar.
Detta är många gånger helt bortkastade pengar, och sådan resor måste undvikas.

Ju mera man lära sig om kunden som skall besökas, och desto effektivare säljbesök och resor
kan planeras, desto mindre kostar det att sälja företagets produkter. Om mindre kostnader
betyder direkt högre vinst.